La vendita di un immobile passa inevitabilmente attraverso la sua immagine. A volte basta un servizio fotografico professionale, altre volte occorre una scenografia accattivante. È qui che entra in gioco l’Home Staging, ovvero quella preparazione scenografica che serve per mettere in evidenza ciò che rende unica e desiderabile quella casa. Ma andiamo per gradi.
Per vendere un prodotto occorre che:
Il mercato delle case non sfugge a questa logica. Nonostante la richiesta sia in questo periodo molto alta (+73% di compravendite rispetto al 2020), non tutte le case vengono vendute. Molte rischiano di subire forti ribassi per non restare ferme sul mercato. Questo può accadere per varie ragioni, una di queste è il modo con il quale vengono presentate.
Soprattutto per gli immobili che presentano ambienti particolari o non standardizzabili, per vendere non basta essere presenti su tutti i portali immobiliari, sui social e sulla carta stampata. Occorre creare un prodotto che parli a chi compra, solo così ci si distingue dalla concorrenza. Ma questo come si traduce nella pratica?
Analizziamo il processo di valutazione di un acquirente.
In primo luogo, definisce la metratura, la zona e il prezzo di ciò che sta cercando: in media, a Bologna, siamo di fronte a un ventaglio di circa 50-80 case che rispondono contemporaneamente a una definizione precisa di questi parametri di ricerca.
La prima scrematura viene fatta dall’immagine di copertina: se è interessante, il potenziale acquirente analizza il resto del servizio fotografico, altrimenti passa alla casa successiva, che magari costa meno o che offre una stanza in più alla stessa cifra.
Ma cosa succede se l’immagine di copertina attira l’attenzione mentre le restanti foto non comunicano nulla?
Magari le riprese possono essere poco professionali perché scattate con un cellulare; o forse gli ambienti sono vuoti e non si distinguono tra loro sia per tipologia che per dimensione; potrebbe mancare una stanza presente nella descrizione; la cucina potrebbe essere disordinata e i muri di casa tappezzati di foto degli inquilini.
Se chi acquista deve fare uno sforzo di immaginazione, inevitabilmente passa all’offerta successiva.
È chiaro quindi come la composizione fotografica degli ambienti sia l’elemento chiave di selezione dell’immobile. Solo se da questa si riescono ad ottenere informazioni utili, verrà letto anche il resto dell’annuncio e solo allora verrà fissato un appuntamento.
La qualità di un servizio fotografico sta nel creare un’aspettativa tale da essere superata dall’effetto generato dalla visita. Distorsioni date da un uso improprio del grandangolo che amplia gli spazi in modo truffaldino, luminosità esasperate non corrispondenti alla realtà, rimozione massiccia di difetti che falsino lo stato dei locali portano ad obiezioni e delusioni che spingono il possibile acquirente a svalutare l’immobile o a ricorrere ad estenuanti trattative al ribasso.
La soddisfazione nasce dalla conformità ai requisiti richiesti, dall’effetto scenico e dalla conferma visiva. Quando questi elementi si amalgamano alla perfezione scattano dei meccanismi che trascendono il valore di mercato e l’acquirente tende a ridurre i tempi di trattativa perché non ha nessuna intenzione di perdere l’immobile.
Questa tecnica di valorizzazione si chiama Home Staging e serve per esaltare ciò che quell’immobile ha da offrire. L’Home Stager ha un suo magazzino di mobili e accessori che vanno a caratterizzare la casa per tutto il periodo di vendita, a partire dal servizio fotografico. Viene creato un “vestito” su misura per ogni ambiente e, nei casi in cui la casa sia già arredata o abitata, il progetto di Home Staging diventa un intervento in sinergia con la proprietà affinché l’immobile sia perfetto per l’acquirente in target.
Il lavoro di un consulente di immagine immobiliare, l’Home Stager appunto, serve per ottimizzare la strategia di marketing. Questo perché la divulgazione attraverso i media a disposizione (portali, social e stampa) viene amplificata da un’immagine forte chiara.
In questo modo una casa può essere scelta per ciò che vale.
Federica Basalti Home Stager Allestire e fotografare la casa con gli occhi di chi compra
